세계적인 엘리베이터 제조회사인 오티스(OTIS)에서 엘리베이터를 처음 만들었을 때에는 속력이 많이 느렸다. 엘리베이터의 대수도 적고 속력도 느리니 이용자들의 불만이 많았다. 엘리베이터 회사에게 이 문제는 상당한 골칫거리였다. 엘리베이터의 속도를 빠르게 하는 데에는 시간과 기술, 돈이 많이 들어가기 때문이었다.  

그러나 풀기 힘들 것 같았던 이 문제는 한 여성 엘리베이터 관리인의 생각을 통해 간단하게 해결되었다.

바로 엘리베이터 안에 거울을 붙여 놓는 방법이었다. 이용자들은 거울을 보느라 엘리베이터의 속력이 느리다는 것을 인지하지 못했다. 이들은 더 빠른 엘리베이터를 설치하는 대신 이용자들의 시간 관념을 바꾸어 놓은 것이다.  

그 여성은 엘리베이터의 속도를 높여야 한다는 생각, 즉 누구나 하는 생각 대신 다른 생각으로 그 문제에 접근한 것이다. 그리고 그것은 통찰에서 비롯된 결과이다. 예를 들어 엘리베이터 안에서 거울을 봤을 때 훨씬 빨리 도착한다는 자각을 했고 그것을 엘리베이터의 속도에 대한 불만이라는 기존의 문제점에 연결시킨 것이다. 통찰에서 비롯된 생각의 힘이다.

이 오티스의 사례를 읽고.. 누구든 머릿 속에 스치는 생각은 아마도.. 와우! 정말 대단하네? 어떻게 감히 이런 생각을….이라기 보다는 나도 생각할 수 있을 법한 일인데? 라고 생각할 것이다.  

하지만 당시 아무도 이런 발상을 시도하지 못했다. 왜일까? 바로 이것이 통찰력이 있는 이와 없는 이 사이의 차이다.

누구나 그 내면에는 어떠한 결핍이 존재하고 해결하기 위한 방법을 알고 있지만 이를 누가 더 빠르게 캐치하느냐는 통찰력에 달려 있는것이다.  

무한 경쟁 속에서 통찰력은 마케팅에 있어서 막강한 경쟁력이 되는 것이다. 누구든 오티스와 같이 엘리베이터에 거울을 달 수 있었지만, 제일 먼저 거울을 단 오티스는 누구보다 앞선 엘레베이터를 만드는 회사로 자리잡았다.

통찰력으로 성공한 마케팅 사례는 또있다 .
 

여러분이 너무나도 잘 알고계시는 청바지 브랜드인 'GUESS'의 마케팅 성공사례에 대해 이야기 해 드리려 합니다.

게스는 1990년을 전후로 해서 미국 20대 여성의 패션 아이콘이 되었던 브랜드로 등장했습니다. 왜 게스가, 미국 그리고 전세계가 주목하는 브랜드가 되었는지 아십니까? 게스 청바지 하면 몸매를 맴시있게 살려준다...는 등 다양한 이유가 존재하지만 수 많은 여성이 당시 게스에 열광했던 이유는 이러한 평범한 이유가 아니었습니다.  

게스의 마케팅전략은 이러했습니다.
"우리 게스 청바지는 24인치 미만 여성분들만 입을 수 있습니다"
즉, 게스는 생산하는 청바지의 허리둘레를 24인치 미만으로 한정시켜 판매한 것입니다.

언뜻 생각해보면 너무나 어처구니 없기도 하고, 또 한정된 허리 사이즈만을 판매한다면 매출은 그 만큼 적어질 것이라고 판단하기 쉽습니다.

하지만 결과는 정반대였습니다. 

왜 그러했을까요? 생각해 보면 문제는 간단합니다.
당시 길거리에서 게스를 입고 있는 사람이 지나간다면 그 자체만으로도 그 여성은 24인치 미만의 허리를 가졌다는 것을 드러내주는 상징이 될 수 있었던 것입니다. 놀랍지 않습니까 ? 그렇다면 반면 24인치 이상의 허리둘레를 가진 대부분의 여성은 어떻게든 게스를 입고 싶다는 생각을 하게 될테고, 부러움과 동경을 하게되는 효과가 발생하게 된 것입니다.  

대게 24인치라는 허리는 여성에게 가장 아름다운 허리둘레라고 합니다. 즉 게스는 24인치 미만의 허리를 가지고 싶어한 여성의 열망을 표현해 낸 것입니다. 이러한 초창기 게스의 전략은 희소성안에 들어가고 싶은 결핍을 자극하여 대단한 성공을 거둔 예라 할 수 있겠죠. 

이러한 모습은 단지 천재들만 생각할 수 있는 영감, 혹은 직감에서 나오는 것이 아닙니다. 우리는 누구나 24인치 미만의 여성을 동경하고 있고 또 그러한 여성이 되고자하는 열망이 있다는 것을 알고있습니다. 하지만 왜 누구나 이러한 전략을 생각해내지 못하는 것일까요?

그것은 통찰력에 귀인하게 됩니다. 통찰력이란 유에서 유를 발견하는 것으로 보이지 않는 것을 발견하는 능력입니다. 흔히 알고있는 마케팅 성공사례들 역시 순간의 발견일지라도 통찰력이 있었기에 가능했던 일들이었던 것이다.