카페,블로그,네이버 지식iN 등에서 할 수 있는 홍보활동을 "돈 안드는 광고","비광고 영역 광고","노가다 마케팅"이라고 한다. 운영자금이 부족한 쇼핑몰 운영자들 중에 초기 광고 활동으로 이러한 활동에 집중하는 사람들을 종종 만난다.

광고를 연구하는 전문가의 입장에서 다음과 같은 이유로 초보 쇼핑몰 운영자에게 돈 안 드는 광고를 권하지 않는다.

• 첫째, 광고홍보 활동은 단기적으로 구매전환율을 높이는 활동이고, 장기적으로 쇼핑몰의 이름을 널리 알리는 활동이다.
  홍보 효과를 측정하기 위해서는 광고홍보 활동의 추적기능이 가장 필요하다. 광고홍보 활동은 끊임없는 목표설정과 실행, 그리고 보고 및 추적의 반복 과정이다. 비광고 영역 활동은 '보고 및 추적'을 할 수 없다. 여러가지 자료를 조합하여 유입을 확인할 수는 있지만 구매전환이 이루어졌는지 여부를 추적할 수는 없다. 단순하게, "쇼핑몰에 많이 방문하면 좋겠지"라는 생각은 버려야 한다. 쇼핑몰에 방문자가 늘어나는 것과 판매량이 늘어나는 것은 근본적으로 다르다.
• 둘째, 실질적인 매출의 효과를 보기 위해서는 장기적인 투자가 필요하다.
  직접 만든 카페나 블로그에서 컨텐츠를 만들려면 최소한 6개월 정도 시간이 필요하다.
• 셋째, 기회비용이라는 측면도 생각해야 한다.
  쇼핑몰 운영자라면 월 600만원 정도의 수익을 목표로 사업을 시작해야 한다. 혼자서 운영한다는 가정하에 쇼핑몰 운영자의 하루 인건비는 20만원이다. 20만원을 벌 수 있는 시간동안 효과가 있는지 없는지 확인도 되지 않은 일에 매달리는 것은 좋은 활동이 아니다.
• 넷째,트래픽은 한곳으로 집중해야 한다.
  가끔 쇼핑몰 운영보다는 카페나 블로그 등의 커뮤니티 운영에 집중하는 운영자들을 만난다. 트래픽은 쇼핑몰로 집중해야 한다. 카페보다는 쇼핑몰의 게시판을 수시로 업데이트하고 활성화할 수 있는 방법에 더 집중하는 것이 좋다.

세계적인 엘리베이터 제조회사인 오티스(OTIS)에서 엘리베이터를 처음 만들었을 때에는 속력이 많이 느렸다. 엘리베이터의 대수도 적고 속력도 느리니 이용자들의 불만이 많았다. 엘리베이터 회사에게 이 문제는 상당한 골칫거리였다. 엘리베이터의 속도를 빠르게 하는 데에는 시간과 기술, 돈이 많이 들어가기 때문이었다.  

그러나 풀기 힘들 것 같았던 이 문제는 한 여성 엘리베이터 관리인의 생각을 통해 간단하게 해결되었다.

바로 엘리베이터 안에 거울을 붙여 놓는 방법이었다. 이용자들은 거울을 보느라 엘리베이터의 속력이 느리다는 것을 인지하지 못했다. 이들은 더 빠른 엘리베이터를 설치하는 대신 이용자들의 시간 관념을 바꾸어 놓은 것이다.  

그 여성은 엘리베이터의 속도를 높여야 한다는 생각, 즉 누구나 하는 생각 대신 다른 생각으로 그 문제에 접근한 것이다. 그리고 그것은 통찰에서 비롯된 결과이다. 예를 들어 엘리베이터 안에서 거울을 봤을 때 훨씬 빨리 도착한다는 자각을 했고 그것을 엘리베이터의 속도에 대한 불만이라는 기존의 문제점에 연결시킨 것이다. 통찰에서 비롯된 생각의 힘이다.

이 오티스의 사례를 읽고.. 누구든 머릿 속에 스치는 생각은 아마도.. 와우! 정말 대단하네? 어떻게 감히 이런 생각을….이라기 보다는 나도 생각할 수 있을 법한 일인데? 라고 생각할 것이다.  

하지만 당시 아무도 이런 발상을 시도하지 못했다. 왜일까? 바로 이것이 통찰력이 있는 이와 없는 이 사이의 차이다.

누구나 그 내면에는 어떠한 결핍이 존재하고 해결하기 위한 방법을 알고 있지만 이를 누가 더 빠르게 캐치하느냐는 통찰력에 달려 있는것이다.  

무한 경쟁 속에서 통찰력은 마케팅에 있어서 막강한 경쟁력이 되는 것이다. 누구든 오티스와 같이 엘리베이터에 거울을 달 수 있었지만, 제일 먼저 거울을 단 오티스는 누구보다 앞선 엘레베이터를 만드는 회사로 자리잡았다.

통찰력으로 성공한 마케팅 사례는 또있다 .
 

여러분이 너무나도 잘 알고계시는 청바지 브랜드인 'GUESS'의 마케팅 성공사례에 대해 이야기 해 드리려 합니다.

게스는 1990년을 전후로 해서 미국 20대 여성의 패션 아이콘이 되었던 브랜드로 등장했습니다. 왜 게스가, 미국 그리고 전세계가 주목하는 브랜드가 되었는지 아십니까? 게스 청바지 하면 몸매를 맴시있게 살려준다...는 등 다양한 이유가 존재하지만 수 많은 여성이 당시 게스에 열광했던 이유는 이러한 평범한 이유가 아니었습니다.  

게스의 마케팅전략은 이러했습니다.
"우리 게스 청바지는 24인치 미만 여성분들만 입을 수 있습니다"
즉, 게스는 생산하는 청바지의 허리둘레를 24인치 미만으로 한정시켜 판매한 것입니다.

언뜻 생각해보면 너무나 어처구니 없기도 하고, 또 한정된 허리 사이즈만을 판매한다면 매출은 그 만큼 적어질 것이라고 판단하기 쉽습니다.

하지만 결과는 정반대였습니다. 

왜 그러했을까요? 생각해 보면 문제는 간단합니다.
당시 길거리에서 게스를 입고 있는 사람이 지나간다면 그 자체만으로도 그 여성은 24인치 미만의 허리를 가졌다는 것을 드러내주는 상징이 될 수 있었던 것입니다. 놀랍지 않습니까 ? 그렇다면 반면 24인치 이상의 허리둘레를 가진 대부분의 여성은 어떻게든 게스를 입고 싶다는 생각을 하게 될테고, 부러움과 동경을 하게되는 효과가 발생하게 된 것입니다.  

대게 24인치라는 허리는 여성에게 가장 아름다운 허리둘레라고 합니다. 즉 게스는 24인치 미만의 허리를 가지고 싶어한 여성의 열망을 표현해 낸 것입니다. 이러한 초창기 게스의 전략은 희소성안에 들어가고 싶은 결핍을 자극하여 대단한 성공을 거둔 예라 할 수 있겠죠. 

이러한 모습은 단지 천재들만 생각할 수 있는 영감, 혹은 직감에서 나오는 것이 아닙니다. 우리는 누구나 24인치 미만의 여성을 동경하고 있고 또 그러한 여성이 되고자하는 열망이 있다는 것을 알고있습니다. 하지만 왜 누구나 이러한 전략을 생각해내지 못하는 것일까요?

그것은 통찰력에 귀인하게 됩니다. 통찰력이란 유에서 유를 발견하는 것으로 보이지 않는 것을 발견하는 능력입니다. 흔히 알고있는 마케팅 성공사례들 역시 순간의 발견일지라도 통찰력이 있었기에 가능했던 일들이었던 것이다.

• 쇼핑몰성격 : 전문몰
• 상품개수 : 1,000 여개
• 운영기간 : 1개월
• 평균 객단가(원) : 50,000원
• 마진율 : 25%
• CPC & CPS 시뮬레이션

• 상위 페이지 노출 조건 최적화
• 상품명 검색어 맞는 상품명 최적화
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• 무료 프로모션 체크 및 활용 방안
• 유료 프로모션 체크 및 활용 방안 - 광고 구매 시 CPC 과금 발생되지 않음

네이버지식쇼핑 바로보기 ① 에서 말씀드린바와 같이 네이버지식쇼핑은 "쇼핑몰 상품 검색광고" 입니다. 님의 쇼핑몰 상품이 얼마나 잘 노출되느냐에 따라 네이버지식쇼핑의 성공여부가 결정된다 하겠습니다. 검색엔진최적화, 검색엔진상위노출과 같은 원리라 생각하시면 됩니다. 다만 네이버지식쇼핑의 상품 업데이트 및 상품 매칭 노하우를 조금 더 알고 계시면 좋을 듯 하여 정리해 보았습니다.

네이버지식쇼핑에서 상품을 검색하면 상품은 "인기상품순 | 신상품순 | 낮은가격순 | 높은가격순 | 상품평많은순 | 전문가리뷰순" 으로 정열 됩니다. "인기상품순"은 출시일 정보지수, 판매지수, 광고 클릭수, 브랜드 및 제조사 정보 지수, 상품명 정확도 등에 따라 해당 지수가 높을수록 "인기상품순" 카테고리 상위에 노출될 확률이 높습니다. 이런 이유 때문에 인기상품순을 높이기 위해 모 쇼핑몰 담당자는 PC방을 전전하며 클릭수를 높이느라 애를 먹는다는 유언비어도 있습니다.

다음으로 "신상품순"은 말그대로 신상품일수록 상위에 노출될 확률이 높습니다. 출시일기준으로 신상품 여부를 판단하기 때문에 상품업데이트주기를 잘 관리하면 신상품순 카테고리 상위 노출은 그리 어려운 일이 아닐 수 있습니다. 참고로 상위노출이란? 5페이지 이내 노출되는 것을 말합니다. 첫페이지에 노출되면 정말 좋겠지만, 5페이지 이내 노출될 경우 클릭수 및 판매건수가 5페이지 이후에 노출될 때와 확연히 차이가 났음을 경험해 보았습니다.

<지식쇼핑  DB용도 및 업데이트 주기>

* 전체상품
 - 용도 : 신규상품 등록 및 전체상품 업데이트 목적
 - 매일 새벽 01시 한번

* 요약상품
 - 용도 : 상품의 서비스 반영여부 판단 및 요약정보(상품명/가격) 업데이트를 목적으로 사용
 - 가전/컴퓨터 카테고리 : 09, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21 (13번 매 시각)
 - 가전/컴퓨터 외 카테고리 : 10, 12, 14, 16, 18, 20 (6번 매 짝수 시각)

★ 신규상품
 - 용도 : 신규상품 등록주기 단축을 목적으로 사용 (출시일 영향)
 - 매일 12, 14, 16시

이상으로 네이버지식쇼핑 바로보기 ①, ②편 연재를 마무리하고 다음에는 쇼핑몰 운영자들께 실질적으로 마케팅에 도움이 될 수 있는 마케팅 노하우 주제를 가지고 돌아오겠습니다. 새해 복 많이 받으세요!

중대형 쇼핑몰 위주로 운영되던 네이버지식쇼핑이 2008년부터 소호 쇼핑몰들 사이에 반드시 해야 하는 채널로 인식되기 시작했습니다. 네이버의 적극적인 마케팅, 임대쇼핑몰(쇼핑몰호스팅사)의 운영전략 그리고 소호몰 대상 효율적인 마케팅 채널 부재 등 여러가지 이유가 복합적으로 작용했기 때문 입니다. 그래서 앞으로 2~3차례 네이버지식쇼핑 관련하여 포스트를 연재하려고 합니다. 네이버지식쇼핑의 목적, 타켓, 기대효과 등 실체를 정확하게 파악하여 고객님의 쇼핑몰에 적합한지 여부를 판단하시고, 네이버지식쇼핑 입점여부를 결정하는 것이 좋습니다.

1. 네이버지식쇼핑이란? <출처 - 네이버 지식쇼핑 >

네이버 이용자들을 대상으로 하는 쇼핑을 위한 상품 검색 서비스 입니다.
지식쇼핑에 입점하시면, 네이버 지식쇼핑에서 상품 광고, 판매 및 쇼핑몰 홍보를 하실 수 있으며, 매일 네이버를 찾는 1600만 이상의 이용자를 광고주님 쇼핑몰의 잠재 구매 고객으로 만들 수 있습니다.

"네이버지식쇼핑 바로보기 ②" 에서는 2가지 입점 방법 CPC vs CPS 효과 비교 및 네이버지식쇼핑의 상위 노출 노하우를 알아보겠습니다.

한 최고경영자가 나에게 이런 말을 한 적이 있다. "나는 예전엔 대부분의 시간을 '어떻게 할 것인가' 하는 문제를 고민하는 데 보내곤 했다. '어떻게 일할 것인가?' '어떻게 운영할 것인가?' '어떻게 효율성을 추구할 것인가?' 등등 말이다.
그러나 이제는 '잡을 기회가 무엇인가?' '형성할 파트너십은 무엇인가?' '지원할 기술은 무엇이며, 시작할 실험은 무엇인가?' 등 '무엇을 할 것인가'를 고민하는 데 시간을 보내고 있다."
(36p)

게리 해멀 지음, 이동현 옮김 '꿀벌과 게릴라 - Harvard Business School Press 경제.경영 총서 15' 중에서 (세종서적)

스스로에게 '좋은 질문'을 던지는 것이 중요합니다. 그리고 먼저 던져야하는 질문은 '어떻게'(how)가 아니라 무엇을'(what)입니다.

'어떻게'(how) 할 것인가... 이는 '효율'에 대한 고민입니다. 나의 시간을 어떻게 효율적으로 사용할 것인가, 조직을 어떻게 원활하게 운영할 것인가, 생산의 효율성을 어떻게 높일 것인가...
물론 중요한 화두입니다. 그러나 이 질문보다 더 중요한 것이 있지요. 바로 '무엇을'(what)입니다.

'무엇을'(what) 할 것인가... 이는 '효과'에 대한 고민이지요. 도대체 무엇을 하기로 결정할 것인가, 지금부터 한 시간 동안 무엇을 할 것인가, 어떤 혁신적인 신제품을 생산할 것인가...

일을 제대로 하는 것보다 더 중요한 것. 그것은 '제대로 된 일'을 하는 것입니다. 방향이 잘못된 일이라면 아무리 효율을 높인다한들 의미가 없으니까요.

'어떻게'(how)가 아니라 무엇을'(what)이 먼저입니다.

< 출처 - (예병일의 경제노트, 2009.01.14) >

"인터넷쇼핑몰 매출 백화점 추월할듯"